MultiBlog | Pasjonat

Odrobinę wiedzy teoretycznej o zawieraniu pozytywnych transakcji handlowych… nie tylko dla zawodowych handlowców, w końcu negocjujemy podczas najprostszych życiowych spraw…

Dlaczego pozytywna transakcja handlowa?

Najważniejszym zadaniem handlowca nie jest sprzedaż towaru lub usługi, ale zawarcie pozytywnej relacji handlowej – czyli zadowolenie klienta. Takie działanie jest długoterminowe – powoduje wzrost prestiżu firmy oraz pozytywnie wpływa na Pi-aR.

I. Elementarz pozytywnych transakcji handlowych

1.1.  Skup się na potrzebach klienta i jego obawach

Potrzeby zgodnie z zasadą: cecha -> korzyść dla klienta

Obawy: obawa -> fortel na jej usunięcie

1.2.  Usuwaj problemy stojące na drodze sprzedaży produktu lub usługi

Możliwych problemów jest tyle co rodzajów dóbr i usług. Powinieneś je odnaleźć i usunąć z drogi. Jeśli zataisz jakiś problem przed klientem i pozostanie on nieusunięty – zawrzesz negatywną transakcję handlową.

1.3.  Znajdź motywy zakupowe

Jeżeli będziesz potrafił zidentyfikować motyw zakupowy (klient oczywiście będzie się od niego wykręcał), to jesteś kilka kroków do przodu w zbudowaniu pozytywnej transakcji handlowej.

Do każdego motywu zakupowego jest jakiś wytrych, który umożliwia uwypuklenie motywu w oczach klienta.

Znane mi motywy zakupowe: potrzeba prestiżu, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, jakość, bezpieczeństwo – cała magia handlu zamyka się w kilku słowach…

1.4 Oddzielaj stanowiska od interesów

Klient będzie posługiwał się stanowiskami (np. “chcę otrzymać rabat”), ale w rzeczywistości będzie chodziło mu o coś zupełnie innego  – jego prawdziwy interes. Odgadnij jaki ma interes i potem zrób wszystko żeby był zadowolony.

1.5.  Traktuj klienta jak siebie samego

Zastosuj najważniejsze zasady dobrych manier… niektóre niemal biblijne.

1.6  Klient też będzie handlował

Pamiętaj, że klient też z nami handluje – chce kupić na jak najlepszych warunkach. Pozwól mu na grę w ramach jej reguł, czasami doceniając jego umiejętności w tym zakresie.

1.7 Co to ta AIDA ?

Wszystko dzieje się zgodnie z zasadą AIDA:

najpierw jest uwaga, potem zainteresowanie, następnie pożądanie, a na koniec działanie (zakup)

Ważne jest, żebyś był z klientem przez całą tę drogę

1.8 Negocjacje ceny zostaw na koniec

W poważnych interesach negocjację ceny zostawia się zawsze na koniec – i słusznie. Nic nie jest drogie lub tanie, może być tylko takie w jakiejś relacji…do jakości, zaspokajania potrzeby itd.

II. Bardziej uniwersalne

2.1.  Pamiętaj, że wszystko dzieję się zgodnie z zasadą:

To co myślisz -> tak mówisz -> i tak właśnie masz w rzeczywistości

2.2.  Skup się na aspektach zależnych od Ciebie

Niestety nie mamy na wszystko wpływu (np. na wysokość akcyzy, na dostawców itd.), ale NA SZCZĘŚCIE jest wiele czynników na które mamy 100% wpływ. Na nich należy się skupić – WYŁĄCZNIE na nich.

2.3. Działaj proaktywnie

Nie używaj słów: gdybym, chciałbym, mógłbym -

tylko: zrobię, mogę, chcę

2.4  Unikaj słów ale i nie

Niestety te słowa w rozmowach handlowych mają bardzo negatywny wydźwięk. Spójnik ale przekreśla znaczenie zdania przed nim, natomiast słowo nie bywa bezznaczeniowe: Nie myśl o różowym słoniu – kto z Was o nim właśnie pomyślał ?

W Post Scriptum

To wszystko piękna teoria, koniec tego mędrkowania – teraz trzeba to wszystko wprowadzić w życie… w rozmowach z klientem, narzeczoną, rodzicem i dzieckiem. Czego Wam i sobie niniejszym życzę.

“Go to the work”… jak to mówią

____

Podobne:

• O relacjach z klientami słów parę… >>

____

Nasze czasy obfitują w różnego rodzaju speców od utrzymywania pozytywnych relacji, zresztą gro zawodów ściśle związanych jest z hasłem: budujemy relacje.

Jakie są moje doświadczenie z tzw. relacjami z klientem? Dosłownie słów kilka… aby świeckiej tradycji Multiblogowej stało się zadość.

Zasada 1

Nie staraj się dotrzymywać słowa – staraj się nie mówić, że dotrzymasz słowa

Raz nadszarpnięta reputacja, może być trudna do odbudowania. Wykonuj swoją pracę w jak najsprawniejszy sposób, a nie będziesz musiał dużo obiecywać, wszystko zostanie wykonane idealnie i terminowo.

Zasada 2

Wejdziesz we wrony i będziesz krakać tak jak ony

Każda grupa zawodowa i każdy typ człowieka odznacza się unikalnym charakterem. Najważniejszą cechą dobrego specjalisty od relacji z klientami jest szybkie i możliwie najdokładniejsze zidentyfikowanie typologicznego charakteru partnera biznesowego. Strona biznesowa, która odgadnie charakter przeciwnika otrzymuję handicap !

Zasada 3

Etyka klasyczna – sprawiedliwość i uczciwość

Zawsze mów o swoich błędach partnerom biznesowym. Wystarczy, że poinformujesz ich o błędzie w sposób otwarty i zaproponujesz rozwiązanie, a natychmiast otrzymasz od współrozmówcy szacunek.

Zasada 4

Szczypta know-how

Warto jest zdradzić kilka interesujących szczegółów o swojej pracy partnerowi biznesowemu. Nawet jeśli stanowią one absolutnie tajne know-how. Zyskasz miano znawcy tematu oraz zainteresujesz kontrahenta – w dziedzinach specjalistycznych to najlepsze rozwiązanie.

Zasada 5

Co ja z tego będę miał ?

Zasada ta, jest zasadą absolutną w każdej sprzedaży. Informuj partnera biznesowego o korzyściach płynących ze współpracy wg. schematu:

cecha produktu/usługi  = korzyść dla kontrahenta

od autora: Stanowczo ku dyspucie – prawdy objawionej o relacjach z klientami nie ujawniono