Posts Tagged ‘PR’
Pozytywne transakcje handlowe
Odrobinę wiedzy teoretycznej o zawieraniu pozytywnych transakcji handlowych… nie tylko dla zawodowych handlowców, w końcu negocjujemy podczas najprostszych życiowych spraw…
Dlaczego pozytywna transakcja handlowa?
Najważniejszym zadaniem handlowca nie jest sprzedaż towaru lub usługi, ale zawarcie pozytywnej relacji handlowej – czyli zadowolenie klienta. Takie działanie jest długoterminowe – powoduje wzrost prestiżu firmy oraz pozytywnie wpływa na Pi-aR.
I. Elementarz pozytywnych transakcji handlowych
1.1. Skup się na potrzebach klienta i jego obawach
Potrzeby zgodnie z zasadą: cecha -> korzyść dla klienta
Obawy: obawa -> fortel na jej usunięcie
1.2. Usuwaj problemy stojące na drodze sprzedaży produktu lub usługi
Możliwych problemów jest tyle co rodzajów dóbr i usług. Powinieneś je odnaleźć i usunąć z drogi. Jeśli zataisz jakiś problem przed klientem i pozostanie on nieusunięty – zawrzesz negatywną transakcję handlową.
1.3. Znajdź motywy zakupowe
Jeżeli będziesz potrafił zidentyfikować motyw zakupowy (klient oczywiście będzie się od niego wykręcał), to jesteś kilka kroków do przodu w zbudowaniu pozytywnej transakcji handlowej.
Do każdego motywu zakupowego jest jakiś wytrych, który umożliwia uwypuklenie motywu w oczach klienta.
Znane mi motywy zakupowe: potrzeba prestiżu, oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, jakość, bezpieczeństwo – cała magia handlu zamyka się w kilku słowach…
1.4 Oddzielaj stanowiska od interesów
Klient będzie posługiwał się stanowiskami (np. “chcę otrzymać rabat”), ale w rzeczywistości będzie chodziło mu o coś zupełnie innego – jego prawdziwy interes. Odgadnij jaki ma interes i potem zrób wszystko żeby był zadowolony.
1.5. Traktuj klienta jak siebie samego
Zastosuj najważniejsze zasady dobrych manier… niektóre niemal biblijne.
1.6 Klient też będzie handlował
Pamiętaj, że klient też z nami handluje – chce kupić na jak najlepszych warunkach. Pozwól mu na grę w ramach jej reguł, czasami doceniając jego umiejętności w tym zakresie.
1.7 Co to ta AIDA ?
Wszystko dzieje się zgodnie z zasadą AIDA:
najpierw jest uwaga, potem zainteresowanie, następnie pożądanie, a na koniec działanie (zakup)
Ważne jest, żebyś był z klientem przez całą tę drogę
1.8 Negocjacje ceny zostaw na koniec
W poważnych interesach negocjację ceny zostawia się zawsze na koniec – i słusznie. Nic nie jest drogie lub tanie, może być tylko takie w jakiejś relacji…do jakości, zaspokajania potrzeby itd.
II. Bardziej uniwersalne
2.1. Pamiętaj, że wszystko dzieję się zgodnie z zasadą:
To co myślisz -> tak mówisz -> i tak właśnie masz w rzeczywistości
2.2. Skup się na aspektach zależnych od Ciebie
Niestety nie mamy na wszystko wpływu (np. na wysokość akcyzy, na dostawców itd.), ale NA SZCZĘŚCIE jest wiele czynników na które mamy 100% wpływ. Na nich należy się skupić – WYŁĄCZNIE na nich.
2.3. Działaj proaktywnie
Nie używaj słów: gdybym, chciałbym, mógłbym -
tylko: zrobię, mogę, chcę
2.4 Unikaj słów ale i nie
Niestety te słowa w rozmowach handlowych mają bardzo negatywny wydźwięk. Spójnik ale przekreśla znaczenie zdania przed nim, natomiast słowo nie bywa bezznaczeniowe: Nie myśl o różowym słoniu – kto z Was o nim właśnie pomyślał ?
W Post Scriptum
To wszystko piękna teoria, koniec tego mędrkowania – teraz trzeba to wszystko wprowadzić w życie… w rozmowach z klientem, narzeczoną, rodzicem i dzieckiem. Czego Wam i sobie niniejszym życzę.
“Go to the work”… jak to mówią
____
Podobne:
____
Rzecz o E-Marketingu
Na rzecz wstępu
Kiedy przygotowywałem się mentalnie do pisania tego artykułu, przyszła mi na myśl taka polemika. Dlaczego mówimy o e-marketingu, a procesu marketingu telewizyjnego nie nazywamy np. t-marketingiem? Myślę, że spowodowane jest to genezą nazewnictwa narządzi sieciowych będących u podstaw rozwoju internetu (m.in poczta elektroniczna). Jednak nie jest to najważniejszy argument potwierdzających fakt istnienia e-marketingu. Marketing sieciowy jest tak różny od dotychczasowych form reklamowych, że nazywanie go zwykłym marketingiem byłoby krzywdzące.
“Rozprawka o metodzie”
E-marketing przybiera różnorodnych form: zawiera twardą reklamę wizerunkową (wielkoformatowa reklama graficzna), narzędzia aktywizacji sprzedaży oraz ePr. W moich rozważaniach nie chciałbym zajmować się reklamą wizerunkową, gdyż ona z samego założenia jest pewnego rodzaju hazardem. Firmę inwestująca w swój wizerunek stać jest na to, aby dwie kampanie reklamowe na trzy, były nieudane i przyniosły wysokie straty, ponieważ trzecia kampania spowoduję znaczące zwiększenie udziału w rynku np. o 10%. Udział ten firma próbuje utrzymać w długim okresie czasu i dzięki temu uzyskuję dochody kilkakrotnie przewyższające koszty tych trzech gier hazardowych.
Dla wszystkich firm MŚP oraz firm nie działających na największych rynkach (np. spożywczym, telekomunikacyjnym) najważniejszą kategorią reklamy jest ePR i promocja oparta o aktywizację sprzedaży. W sieci internet wykształciło się wiele form promocji opartej o sprzedaż np. programy partnerskie, w których ryzyko reklamodawcy jest zerowe, a ciężar sprzedaż należy do firmy-partnera. Wiele firm opiera swoją sprzedaż wyłącznie o tzw. zasady partnerskie i odnosi w tych działaniach sukces. Jednak prowadzenie polityki sprzedaży wyłącznie poprzez programy partnerskie prowadzi do obniżenia prestiżu i wpływa niekorzystnie na Pi-aR. Taka zależność powstaje wtedy, gdy na rynku internetowym wielu partnerów oferuję te same usługi. Klient ma wrażanie, że jest agitowany usługą, a jej jakość jest niepewna.
“Jak Jan sprzeda, to z Janem porozmawiamy…”
Kierunek rozwoju sieci prowadzi do specjalizacji usług i dzięki temu wszelkie formy promocji są celniejsze, a skuteczna kampania reklamowa wymaga mniejszych nakładów finansowych – zgodnie z zasadą target a potem cena. Wobec takiego układu sił serwisy tematyczne tworzą własne systemy reklamowe oparte o najważniejsze wartości dla reklamodawców danej branży.
Idealnym rozwiązaniem dla reklamodawców internetowych jest minimalizacja ryzyka gry marketingowej poprzez narzędzia pozwalające na kontrolę kosztów i określanie realnych zysków. Narzędzia takie sprawiłyby, że marketing stałby się przewidywalny i bardziej namacalny. To nieocenione narzędzie dla małych firm, które otrzymywałyby określoną stawkę procentową za poniesiony koszt marketingowy.
ePR – trwalszy rodzaj marketingu
Pi-aR jest wszechobecny w sieci od zarania jej dziejów. Odpowiada na pytanie: dlaczego wybieramy ofertę firmy x, a nie y. PR w sieci przybiera formę długofalowej reklamy wizerunkowej, najczęściej opartą o prawdziwe lub fikcyjne zdanie klientów.
Każdy świadomy użytkownik sieci, przed wyborem nowego produktu lub usługi obserwuję opinie klientów. Takie zachowanie jest racjonalne i pozytywnie wpływa na rynek, jednak należy pamiętać o wielu manipulacjach wynikających z najważniejszej cechy internetu – wolności. Wobec takiej tezy należy przypuszczać, że z biegiem czasu webmasterzy będą na różne sposoby ograniczali możliwość wpływania na opinie przez nierzetelnych użytkowników sieci.
W gwoli podsumowania
E-marketing możemy podzielić ze względu na metody dotarcia do klientów i wpływania na ich zachowania. Jednak najważniejszą zaletą marketingu w sieci jest jego elastyczność. Wpływa ona na ryzyko inwestycji w reklamę i skuteczność dotarcia do klientów.
W ostatnim zdaniu chciałbym zaapelować do rzeszy webmasterów o zaangażowanie w spełnianiu potrzeb użytkowników sieci – na wyrost. Istnieją dwie drogi do osiągnięcia wysokich zysków: praca na dwa etaty albo…innowacyjność.
____
Pokrewne na MultiBlogu:
____
Baza wiedzy o e-marketingu:
____
Motoryzacja: Wróćcie lata 30.!
Śledząc poczynania firm motoryzacyjnych na świecie, w poszukiwaniu emocjonujących aut z duszą, muszę dojść do wniosku, że wszechobecna globalizacja i interwencjonizm państwowy (wysokie podatki w paliwie, cłach i mandatach) w znacznym stopniu ograniczają finezję inżynierów.
Dział marketingowy Fiata prowadzi Niemiec, za stylistykę w Audi odpowiada Włoch, a japońskie koncerny współtworzą małe auta miejskie z Francuzami. W wyniku tych transferów produkowane są prawie identyczne samochody, mimo że pochodzą z różnych stron świata.
—– REKLAMA —–
Taki rozwój wypadków powoduję szereg wad i zalet. Części zamienne pojazdów są niemal identyczne, auta są tańsze (produkcja na tych samych podzespołach, ten sam serwis, jedna taśma montażowa), ale mają też jedną wielką wadę – brak im finezji i oryginalności.
Proszę wskazać 5 ważnych różnic dzielących BMW serii 5 i Audi A5 ? Inna gama silników, nieduże różnice w wykończeniu wnętrza i oczywiście logo. Niektórzy powiedzą: BMW, to inna liga niż Audi…mają rację, ale tylko w sferze Pi-aRu. BMW faktycznie produkowało zupełnie inne samochody, ale przed siedemdziesięciu laty.
Audi A5 Coupe
BMW serii 5 Coupe
EKOLOGIA
Chore poglądy ekologów powodują ograniczenia w emisji spalin (przede wszystkim CO2), które paraliżują rozwój silników i modeli samochodów. Chciałem Państwu uświadomić jako prosty nie-ekolog – przyroda potrzebuje CO2 do życia, a surowce spalane w silnikach, to naturalne pierwiastki występujące w przyrodzie! Jak wiemy, to co występuje i potrafi wytrwać w przyrodzie, jest jej potrzebne. Tak to już zostało zorganizowane i żadnym grupom wpływu nie wolno tego zmieniać. Doszło do tego, że producent wprowadzając nowy model na rynek podaję w najważniejszych danych o samochodzie, jego emisję spalin. Przepraszam, ale którego kierowcę naprawdę interesuję fakt, że jego samochód emituję o 20% spalin mniej, niż auto sąsiada ?
DESIGN
Jednym z najbardziej fascynującym elementem świata motoryzacji jest design. Nurty w designie zmieniają się jak moda, tylko z nieco rzadszą częstotliwością. Przechodziliśmy z wyglądu ascetycznego (w pierwszych latach motoryzacji), przez zaokrąglone kształty (związane z nowoczesnymi technikami stylizacji szkła i blachy karoserii), następnie pojawiły się samochody o ostrych, prostokątnych rysach (lata 70., 80. XX wieku), w latach 90. wróciły zaokrąglenia, ale z nieco większą finezją, a obecnie mamy czasy w których samochody łączą kilka stylów. Najnowszy nurt, to smukłe kształty z elemetami ostrych wykończeń (przykłady: Kia Ceed, BMW 3).
Kia Ceed
NOWE NURTY
Każdy z kierowców wie, że samochód składa się z kilku podstawowych elementów: silnika, karoserii, układu jezdnego, urządzeń pomocniczych (skrzyni biegów, ogrzewania, świateł itp.). Motoryzacja obecnie najszybciej rozwija się w sferze elektroniki, która ubezwłasnowalnia kierowców, co zmierza do zdegradowania ich do roli jedynie podmiotu odpowiedzialnego za samoprowadzący się samochód.
Zapraszam do ciekawej witryny o wspaniałych samochodach, tworzących przekrój historii motoryzacji: http://www.dreamcars.w8w.pl/
____
Podobne:
____
9 zasad biznesu w sieci
Tworząc ten zbiór chciałem streścić najważniejsze, absolutnie podstawowe zagadnienia biznesu sieciowego. Mają one charakter prostych prawd i krótkich tez.
1. “Nie każ mi myśleć”
Mówi tytuł książki Stefana Kruga (org. Steve Krug) o funkcjonalności stron www. Stwierdzenie opiera się na zasadzie: każda funkcja i moduł serwisu www powinien być intuicyjny, nie wymagające dodatkowego opisu ani instrukcji (idąc dalej: nawet myślenia).
2. E-biznes, to pełnowartościowy biznes, którego jedyną różnicą jest kanał sprzedaży
Niektórzy twierdzą, że biznes w sieci rządzi się swoimi prawami. Ja jednak uważam, że podstawowe zasady biznesu: uczciwość, wytwarzanie wartościowego dobra oraz dążenie do budowania prestiżu firmy i zysku dla niej – są absolutnie niezmienne.
3. Podstawą zasady, zasady uniwersalne
Aby serwis funkcjonował prawidłowo (tj. tworzył nową jakość, systematycznie zwiększał liczbę użytkowników, był intuicyjny) należy stosować się do podstawowych zasad budowy stron www. Internet tworzą ludzie, to oni nabywają nawyki korzystania z niego – należy wychodzić tym nawykom na przeciw.
4. Nawigacja – bez kręgosłupa ani rusz
Gdyby w dużym sklepie z akcesoriami budowlanymi człowiek musiał szukać śrubek po całej hali, to prawdopodobnie zniechęciłby się po kilku minutach. W serwisach www zadaniem wyznaczania kierunków zajmuje się nawigacja. Musi być ona przejrzysta i prosta. Musi zawierać hasła zrozumiałe przez lwią część użytkowników. Każdy serwis, bez wyjątku, powinien posiadać unikalny system nawigacji, opierający się na ugruntowanych wśród internautów zasadach.
5. Pi-aR dźwignią handlu
Tak w biznesie tradycyjnym, jak w e-biznesie, to pozytywne relacje publiczne tworzą najważniejszą wartość reklamy i działalności firmy. Każdy spot reklamowy powinien tworzyć stabilne i dobrze kojarzące się stereotypy. Stereotypy i opinie większości – to Public Relations.
6. Jak to chłop Rzym budował
Budowanie biznesu w sieci to złożone i skomplikowane zadanie. Tworzą je przede wszystkim: kadra, produkt (jego jakość i potrzeby, które zaspokaja), kanał sprzedaży, obsługa klienta, PR. Każdy kto rozpoczyna i prowadzi działalność w sieci powinien dokładnie przeanalizować swoje możliwości w powyższych kategoriach.
7. Technologia…krok wstecz
Świat nowoczesnych technologii rozpieszcza nas nowymi wersjami produktów oraz modyfikacjami w cyklu – miesięcznym lub kilkumiesięcznym. Proszę pamiętać, że każdy z nas posiada inną percepcję pochłaniania tych nowinek. Wielu z nas korzysta z rozwiązań z przed wielu lat (vide: przeglądarka Internet Explorer 6.0).Tworząc sieć korzystajmy z rozwiązań sprawdzonych, z których korzysta co najmniej 90% internautów.
8. Linkowanie – moc internetu
To linkowanie jest największą przewagą internetu wobec pozostałych mediów. Tworząc witrynę www oraz prowadząc działalność w sieci powinniśmy to zdanie powtarzać sobie zawsze gdy wprowadzamy jakiś tekst do sieci, aż wejdzie nam to w nawyk. Łączymy linkami wszystko co tylko można połączyć.
9. Analfabetyzm wtórny, czyli jesteśmy w sieci
Teksty tworzone na potrzeby internetu powinny spełniać kilka podstawowych cech. Muszą być:
- krótkie – usuń zbędne słowa
- proste w konstrukcji – korzystamy z prostego słownictwa, zrozumiałego dla większości ludzi, nie nadużywamy zdań złożonych (wyjątki: blogi oraz witryny dla specjalistów)
- tworzone według zasad ortografii i gramatyki
- niosące wymierną treść, stanowiącą wartość
Post scriptum: Szeroki to temat, czekam na sugestie.
